Beskrivelse
Antal sider: 328Forfatter: René Daugaard Thiel og Jesper Krogh Schlosser
ISBN: 978-87-92093-44-8
Udgave: 4. udgave, 1. oplag
Udgivelsesår: 2022
Bogen er opdelt i fire hoveddele, der drejer sig om emnet salg, og her gennemgås de grundlæggende discipliner, begreber, værktøjer og modeller, der er generelle for handelsvirksomheder.
Del 1: Salgets forudsætninger. Første del beskriver, hvad en handelsvirksomhed er, og hvordan man orienterer sig i sin branche og i sine omgivelser blandt leverandører, kunder og konkurrenter.
Del 2: Salgets forberedelse. Anden del bliver mere konkret og går i dybden med de handlingsparametre, virksomheden har for at afsætte sine produkter. Der er lagt vægt på emnerne markedsføring, trade marketing og sales promotion.
Del 3: Salgets gennemførelse. Her finder man en grundig gennemgang af emnet personligt salg. Kundekontakten – hvad enten det er et møde eller en telefonsamtale – er omdrejningspunktet, og der gennemgås modeller for denne og gives mere handlingsorienterede råd og vejledning.
Del 4: Salgets opfølgning. Der redegøres for opfølgningen efter mødet eller samtalen med kunden. Her er der fokuseret på kunden, virksomhedens sortiment, markedsføring samt sælgeren og salgsstyrken. Fjerde del indeholder desuden analyseværkstøjer og et afsnit om prognose og budgettering.
Til bogen er der bl.a. udviklet en gennemgående case om firmaet Q-System – casen findes på forlagets hjemmeside.
